7年間で売上・利益ともに75％に減少し、閉塞感

サービス業S社は、国内シェア40％を超す業界No.1企業ですが、国内需要が年々減少するにともない、1999年からの7年間で売上・利益ともに75％に減少。
S社は、『知名度と顧客との人的関係づくりの営業力』を強みとして、国内シェア40％を確保してきました。しかし、この強みだけでは1999年の売上・利益に戻すことが難しいと判断し、3年前からS社の品揃えを増やす方法で売上拡大に取り組みましたが、業績につながらない状況が続いていました。

『顧客トップの課題解決を支援する営業活動』へ

S社の社長は、『3年後を目処に、7年前の売上・利益に戻すための変革プロジェクト』を立ち上げ、改めて、プロジェクトメンバーで『今後のS社の競争優位仮説』を設定しました。

プロジェクトでは、従来の『知名度と顧客との人的関係づくりの営業力』ではなく、『顧客の事業課題・業務課題解決の支援』をS社の強みとした営業モデル仮説を構築し、実践することにしました。
具体的には、『顧客トップから本音の課題を聴いて、経営課題、業務課題解決を支援する営業活動』に取り組むことにしたのです。

営業部門からの猛反対

「顧客トップから本音の課題を聴く！？そんなことができるはずがない！顧客に対して失礼だ。業界常識を知らなさすぎる！」と営業部門からの猛反対にあいました。
そのためプロジェクトでは、ヒアリング実施者のコミュニケーション訓練や顧客トップ対応での不安要素を取り除くための討議や情報提供をトコトン行うサポートをしました。

最後には、プロジェクトリーダーが「騙されたと思ってやってみてくれ！！」と営業部門を説得しました。

顧客トップの想いに感動

実践がスタートして一年間で39社の顧客トップにヒアリング実施でき、顧客トップの本音の課題をつかむことが出来ました。実践したメンバーは「顧客トップはいろんなことで悩んでおられ、S社が課題解決でお手伝いできることがある。」と実感しました。ジェーエヌエルも39社のヒアリングに同行し実践のサポートを行いました。

ヒアリングを実施したS社の営業マネジャーは、『顧客トップの事業への熱意や取引先や社員への想い』に感動し、「顧客トップのために、課題解決のお手伝いをしよう。」と本気で社内外の組織を動かして顧客トップの課題解決に取り組みました。

S社も会社組織をあげて、その活動を支援しました。
顧客トップからは「S社は、単なる業者ではない、我が社の事業を手伝ってくれるパートナーだ！！この分野のことならS社に何でもお願いしょう。」と言われるまでの信頼を得ました。

1年半後に、7年前の売上・利益にV字回復

顧客トップの課題解決支援活動を通して、大幅に商談件数が増加し、受注確率も上がり、売上拡大につながりました。
1年半後には、7年前の売上、利益に戻ったのです。

社長もプロジェクトメンバーも予想もしない早期に実績が出てV字回復し、この実績が自信と元気につながり、S社は、次のステージへとチャレンジしています。

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